Buoni sconto e coupon per fidelizzare il cliente

• Con la crisi e il calo dei  consumi, è fondamentale il ruolo che può assumere il web per risollevare le economie, raggiungere nuovi mercati, creare business.

Un approfondimento Nielsen di ottobre 2013, mette sotto la lente proprio questo fatto. Come da un lato molte aziende stiano cercando di capire come poter trasformare la crisi in opportunità e dall’altro come la crisi dei consumi stia toccando livelli inimmaginabili.

Come cambiano i consumi delle famiglie secondo la Nielsen

I consumi delle famiglie risentono della prolungata perdita di potere d’acquisto e dei bassi livelli ormai raggiunti dal clima di fiducia dei consumatori. Il trend del FMCG  (fast-moving consumer goods) risente continuamente delle dinamiche macro-economiche che investono l’Italia.
La presenza/assenza di figli è la variabile che più discrimina livello e trend della spesa alimentare. Le famiglie senza figli si concentrano nei segmenti medio/alto spendenti con trend stabile e positivo.
Al contrario le famiglie con figli sono chiaramente più esposte alla crisi. Si caratterizzano per bassi livelli di spesa (famiglie a reddito basso in Area 4) e per trend fortemente negativi (famiglie con figli piccoli anche con reddito medio/alto).

Da uno studio condotto nell’area Analytic Consulting, che si basa sull’analisi delle singole categorie Food & Beverage nel corso degli ultimi anni, emerge un dato importante che riguarda le due principali leve di Marketing: Prezzo e Promozioni.
La principale evidenza è il trend crescente che riguarda in generale un aumento dell’elasticità del prezzo a scaffale per tutte le categorie. Con esclusione dei prodotti light e di quelli dedicati al benessere, che hanno un trend in contro tendenza.
Questo significa che il consumatore è sempre più attento al prezzo e al suo carrello della spesa, ma privilegia la cura di sé stesso e l’attenzione ai bambini presenti in famiglia.
Inoltre, a fronte di un calo delle vendite per la maggior parte delle categorie, si assiste ad una sempre maggiore efficacia del taglio prezzo. Il consumatore rimanda l’acquisto di determinati prodotti fintanto che non li trova in promozione, per salvaguardare il proprio budget di spesa.

Come possono rispondere l’industria e la distribuzione

I consumatori sono ormai abituati a vedere i prodotti in promozione. Quello che deve essere attentamente studiato è il giusto punto di equilibrio tra il prezzo allo scaffale (un corretto utilizzo dell’elasticità al prezzo, in momenti difficili, può giocare un ruolo molto importante nel sostegno dei volumi) e frequenza/durata/intensità delle promozioni.

L’importanza dei buoni sconto

Bisogna giocare sulla leva dell’innovazione, con promozioni che mirino a salvaguardare il portafoglio del consumatore.
Per esempio offrendo coupon da utilizzare nelle spese successive, così da ricreare fedeltà al punto vendita e all’insegna.
Far sì che le promozioni siano elementi strategici per l’industria e la distribuzione. Non più solo leve tattiche per correggere il trend delle vendite nel breve periodo.

La fonte: articolo Nielsen

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